范琳

绿云微看首席运营官

采访/乘法科学技术研究所

和绿云微看的缘分来自于同事阿健写的一篇文章《一篇文章看透益生菌市场的前世今生》。本文探讨了益生菌的发现过程、产业化的历史、在中国市场的发展以及未来。几种可能的趋势。在益生菌中国市场发展部分，文章提到了两家公司的例子，一家是安利，一家是绿云维康。

事实上，为了业务倍增，几乎每家公司都会尝试益生菌产品。因此，这两个案例并不是刻意选择的，而是在收集数据、比较之后选择的。之所以选择维看，是因为它令人耳目一新的经营理念——“从微生态角度切入市场，全面打造微生态家居产品矩阵，目标是帮助1000万家庭实现健康微生态”生活，开发更多适用于中国消费者的定制产品。”

很快，这篇文章就被陆云微看转发了。不到半个晚上，文章在双方微信公众号上就获得了近万次浏览，并获得大量点赞和评论。我们惊叹于这家新公司社交平台的活跃度和市场凝聚力，萌生了去绿韵味看更深入了解的想法，于是我们决定踏上长沙绿韵之旅。

当你初到绿云微办公中心时，就能感受到这是一个舒适而有趣的工作空间——简约现代的装修风格却不失完整丰富的工作生活设施。各部门办公室的设计注重开放性和灵活性。性，无论是随处可见的照片墙，还是写满工作交流经历的玻璃板，似乎活力、创新和灵感都在向你扑来。当我们走进绿云微看COO范​​林的办公室时，他所带来的气场就是对目前微看运营状况的完美概括。他年轻英俊，笑容自信，带着一丝优雅。 ，他的眼神并不是那种历尽风雨的老将，更多的是一种未来想要打破格局的野心。

范琳表示，自己更喜欢追求美、创造美。味看创立之初，他就长期思考如何创造美。那时，他就想起了在行业里奋斗的日子。他觉得中国的直销一直缺少一些东西，无法得到老百姓的尊重。这与直销法规是否严格无关，也与行业的财富状况无关。少爷……范林最后想到的是良心二字。突然意识到这一点，他立即在自己的办公室挂上了“用良心创造美”这句话，并将其作为绿云微看的核心文化。

这一切都让我们更加期待这次采访。

“吕云伟看俚语”一听就懂

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每次面试，我们都会准备一份面试大纲，但往往好的面试可以让我们从一开始就放下大纲，畅所欲言。这次范林的采访就是这样。经过热烈的会见和接待，他简洁明了地提出了三个令人印象深刻的概念——“强逻辑”、“普适性”和“高价值”。他表示，这是公司成立以来大家一直坚持的核心理念。大家也称其为绿云微看的“黑话”，而这个“黑话”经过公司一年的传播才得以实现。即使是新手也能立即理解并在短时间内很好地执行。

强大的逻辑产品必须有公认的科学理论支持

范林表示，卢云伟看中的任何行业和产品都应该有很强的逻辑性，即有公认的科学理论支撑，俗话说“骗不了人”。微生态产业的理论体系属于强逻辑性。国际学术界将微生态学定义为“第三次医学革命”，也被称为人类生命健康的基石。目前市场上的保健品大多关注人体细胞层面，而对微生态关注不够。与此同时，国人对微生态的认识还处于比较肤浅的阶段。然而，越来越完善的科学理论证明，人类健康与微生物密切相关。尤其是肠道的微生态平衡对人体具有重要意义，能够对维持健康、治疗疾病发挥关键作用。角色。

为了让行业强大的逻辑思维被市场服务商理解和认可，范林准备了多本微生态理论参考书，其中一些是由国家专家组和中科院院士编写的，另一部分是公司自己写的。实用的问答手册将理论与实际操作相结合，让活跃在市场中的服务商有意识地静下心来一一阅读——范林表示，这些习惯甚至不需要企业组织专门培训。在这个过程中，他们不仅提高了业务技能，也了解了自己所经营的行业所蕴含的价值，最终获得了充分的工作信心。

范林在强调行业选择强逻辑的同时，在具体产品的设计和选择上也同样重视强逻辑。微生态产品的主要呈现方式是益生菌、益生元、合生元。益生菌是对人体有益的微生物，益生元是膳食补充剂，合生元是益生菌和益生元的复合制剂。因此，益生菌菌株的选择是产品背后是否有强大逻辑的关键。范琳告诉我们，国内益生菌市场刚打开的时候，很多同类产品最初都选择了菌种数量来宣传，有的号称200亿甚至1200亿……当时大家都认为菌种越大，菌种数量越多。数越多，株数越多。效果会更好。然而，经过行业多年的探索，发现在抗氧化、抗胃酸、抗胆汁、定植能力等方面缺乏驯化的菌株很难在人体肠道中存活，大大降低了药物的有效性。产品。因此，益生菌产品必须经过权威认证生产。从明星菌株中进行选择。为保证菌株品质，绿云味观与韩国微生物领域最早上市公司BIFIDO进行深度合作，筛选出3株适合亚洲人肠道的明星菌株，并根据为此，开发了针对不同人群的菌株。益生菌产品。

产品设计和选型上的强大逻辑也延伸到了产品的生产过程中。范林用“一站式表达”来概括绿云味看的产品生产流程，即从实验室研发培育到工厂生产加工，最后交付给消费者，整个过程都是由公司亲自完成并完成的。不遵守公司的指示。第三方采购菌种，委托其他工厂进行生产加工，保证每个产品的质量和效果。国内能够实现这样生产工艺的企业并不多。这也是绿云微看与韩国BIFIDO精诚合作的成果。

除了产品领域，范琳和绿云维侃也在不遗余力地推动微生态知识的普及。一是联合中国科技产业化促进会微生态医学专业委员会共同启动“健康中国微生态健康家庭促进工程”。 ，向老百姓普及微生态、名人益生菌菌株等各种概念，让大家真正了解这个行业，避免乱花钱买产品。市场方面，范琳将微生态健康科普公益讲座融入到产品推广过程中。另外，值得一提的是，范林并不主张在市场会议上分享个人产品案例——他认为案例仅代表个人，每个人都有个体差异，不能完全复制。只有临床理论才能代表产品的整体效果。这是介绍益生菌产品所需的正确内容。

“强大的逻辑贯穿于整个产品研发、产品生产和营销。我要推广的行业和产品，并不是整天需要激情来证明自己的东西。”范林认为，他想改变人们对直销模式和直销公司的认识。产品的偏向性和强逻辑性是这一切的前提，但这只是开始，营销团队需要进一步转变思维。

普及化让直销变得温柔并被人们所接受

“直销在中国已经进行了20多年，但人们仍然不接受，无法进入主流。尤其是现在，很多人都不敢直接说自己是做直销的，但说他们大健康，他们说最近《直销条例》需要进一步放开，但这会让普通人接受或拒绝，不是由法律决定的，而是由我们直销的做法决定的。卖家。”将强逻辑从产品延伸到市场后，范林认为下一步就是将其普及化，让直销不再过于激进而难以让大众接受，最终能走进千家万户。普通人的。

为此，绿云维侃还提出了六大原则：一是始终坚持产品导向；二是始终坚持深度服务；三是始终坚持价值输出；四是始终坚持创新发展；第五，始终坚持保持端正的心态；第六，始终坚持长远主义。范林说，在此基础上，他们倡导维看人应具备四种精神品质：热情但不激进、热情但不傲慢、自信但不自大、骄傲但不炫耀。

对于如何将这些概念付诸实践，范琳与我们分享了魏卢云所看到的市场中的几个有趣现象。

第一个现象是营销会议现在看起来像互联网公司的新闻发布会。绿云维看成立一年来，对会议形式进行了大刀阔斧的改变。最直观的情况是，没有入学仪式，没有红地毯，没有口号，自然也没有各种激情的热身活动或者集体舞蹈，表彰仪式上也没有任何夸张的胸花。座位布局不是一个大的领导沙发。灯光和音乐都选得柔和，然后大家陆续安静地入场。

“你看，这个描述听起来像小米发布会吗？”范林幽默的手势，也让维侃的发布会现场如画，“其实，确实像一场发布会，无论是自己的服务商，还是远道而来的客户，都希望听到更多实质性的内容，所以我们也会重点发布更多的知识和有用的信息，重点把微生态产业相关的事情说清楚。”

另一个现象是，在会员沙龙活动中，人们在谈论自己的职业时变得更加平静，一切都解释得连贯、有理有据。这些做法甚至影响着每个人日常生活中的言行。于是我们好奇地问：“如果有人控制不住自己的情绪，开始大声喊叫，大声挥手，热情地喊口号怎么办？”范林回答道：“这个时候，我们会要求他们稍稍冷静一下，然后再继续。”分享，“在这种情况下，人们就会脱离逻辑思维，开始依靠地位来吸引对方。这种现象必须停止。我希望大家把‘用良心创造美’付诸行动，而不是高高在上的口号。”

除了用强逻辑代替激情之外，范琳对大众化的推动还体现在产品体验环节。采访中，他向我们展示了绿云味看最经典、最畅销的产品组合：含有口腔益生菌的牙膏、漱口水和三款益生菌口腔产品——其中一款是通用型，另外两款是针对儿童开发的型号和女性。对于牙膏和漱口水，人们每天都会使用它们。对于益生菌口服产品，绿云味看在包装、服用方式、口感等方面都进行了改进——包装的撕开部分采用了特殊材料。 ，可顺利拆卸；在服用方法上，可以直接口服，也可以用37℃以下的水冲服（范林解释，年轻一代的消费者不喜欢必须用开水冲泡的产品，他们可能会觉得太热了）嘴巴可能没有太多耐心等待它冷却）；从口味上来说，有淡淡的甜味，儿童版还融入了水果味，和吃零食没有太大区别。至于使用效果，可能是我在长沙吃了三天当地特色菜，回到武汉后没有肠胃不适，可以稍微佐证一下。

产品带来的简约、实用、便捷之感也与绿云微看目前的市场氛围不谋而合。范林表示，这是微看普及化的一部分，将业务融入到自己的生活中。 Go——他还有些自豪地介绍，这些产品在他家里很受欢迎，他的孩子们总是主动要求服用这款儿童版益生菌。

“看来我已经成为千万微生态健康家庭中的一员了。”

润物细无声，这或许是对陆云伟这个普世理念最贴切的评价。

高价值新商业4.0战略赋能市场

“通过强大的逻辑性和普遍性，企业逐渐获得公众和民众的认可。在此前提下，高价值的业务体系可以帮助市场盈利，最终形成持续健康发展的局面。”范林开始向我们介绍今年年中绿云微看推出的全新商业4.0战略。这一战略通过直播电商——微购、社交电商——微家店、移动电商——自营商城、私人电商打通四个领域，打通营销闭环，赋能每个人。帮助市场业绩增长的营销合作伙伴。

范林表示，健康的直销行业生态系统应该是培育消费者的生态系统，而不是产生的经营者多于消费者。这实际上是对直销生态系统的不断损害。因此，他希望通过这一新策略吸引更多消费者。以维嘉店为例。任意购买后，即可成为会员，即折扣消费者。您可以在商店中以折扣价购买您喜欢的产品，但您此时无权向他人推荐销售。如果你确实认可产品，想要做点小生意，可以进入直销注册系统，审核通过后，就可以通过向别人推荐获得收入。范林表示，平台的推荐系统是在一个层面上严格控制的，这样才能保证它是一个能够产生更多消费者的平台，同时人们也会花更多的精力去推广微生态产业。

范林用“让改变起舞”来形容陆云维侃当下的商业思维。他认为，对于大多数刚接触直销的普通消费者来说，以副业的形式了解这个行业是最温和的方式。维看最初将引导他们成为维家店的店长。店铺运营一段时间后，如果有人有进一步发展的想法——是否对微生态行业和产品感兴趣，或者认可这种销售方式，或者是否已经获得了利润并想要进一步扩大他们的利润，那么微看将为他们提供更先进、更深入的创业计划。

同时，为了让产品上市更加精准，绿云微看还计划推出微生态检测服务。与基因测序的原理类似，消费者可以按照说明采集样本，维看会采集样本并在实验室进行细菌检测。群体分析并向消费者提供100页的结果报告。通过这份报告，他们可以了解自己体内菌群的现状，微生态的平衡情况，以及自己缺乏什么样的益生菌。 。范琳将这种服务称为精准医疗。企业只有利用大数据，才能开发出更适合中国人微生态状况的产品。同时，消费者也可以更好地了解自己的需求，选择最适合自己的产品。此时，产品的价值也将进一步提升，这也是卢云伟高价值理念的体现。

“怎样才叫良心？我觉得应该脚踏实地，认真学习行业和产品知识，客观理性地推荐产品。在此前提下，建立自己的营销团队并且明白每一个收获都应该对应它给普通消费者带来的价值，如何用这份良心给人们带来幸福，是我今年以来一直在思考的问题。行动理念就是答卷到目前为止我已经交了。”

第一个成立的部门是合规部

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磨快你的刀并防止它砍柴

“绿云微看是绿云100%的全资子公司。”范林在采访中开门见山的一句话表明，合规运营是他的首要任务。他还告诉我们，去年5月18日绿云维看成立后，第一个开业的部门就是合规部门。同时，还设立了首席合规官职位，严格落实市场规范化管理。并发起“三清”活动，劝说当前市场60岁以上老年人退休，回归消费者身份。同时，他们也会规范商场内服务商的各种经营行为和网络言论，不允许发布夸大、虚假信息。产品推广、刺激推广商机等

范林向我们介绍，“三清”工作开展时，维看经历过一段阵痛期，因为当时公司把业绩增长放在一边，把重点放在规范整顿上。虽然成本很高，但范林当时的决心更加坚定。他必须在重新启动市场开发之前落实市场合规工作。俗话说，磨刀不误砍柴工。 “轻装上阵”的绿云微看并没有停留太久，就恢复了正常发展。与此同时，它也悄然完成了新一代。值得一提的是，不久之后，国家启动了“打击养老金诈骗专项行动”，企业也以良好的眼光迎接这一市场监管行动。

此后，范林并没有放松，仍然坚持把合规经营作为市场开拓的基本前提。他告诉我们：“这是味看最基本的原则。如果我们连长期的合规经营都无法维持，就不可能成为一家优秀的直销公司。”

从合规经营到长期经营

“合规运营是基础，我们下一步的目标是更年轻、更长远。”范林说，他自己也是年轻人，明白这群人是懂道理、懂逻辑的。如果品牌逻辑性强，内容新颖，就会有设计感，即使明白这是直销模式，他们还是愿意去做。因此，绿云微看的几位营销团队开始打造“微看新秀梦工厂”，将麦克风交给90后甚至00后，让年轻人担当主角。

此外，绿云微看还充分利用日益成熟的互联网在线技术，组织各类在线学习活动。 “我想与你分享一些很棒的事情。”范琳告诉我们，绿云微看每天早上都会举办“认知健康觉醒”线上活动，每天一堂，早上7点准时开始，势不可挡。迄今为止已举办了800多期。每期都有一位主要演讲嘉宾。这位客人可以从各个领域被邀请。有时他是益生菌领域的专家，有时他是商场的合作厂家，也可以是善于演讲的市场服务商。只要他的话有意义。 ，可以共享。不同的风格和内容也让这场线上讲座每天吸引超过4000人次。除了日常的在线学习活动外，微看还准备了每月20日的全国学习日。本次活动持续一整天，内容安排更加深入、丰富。

未来，范琳还计划建设一所“维康成长学院”。他说我们不叫它商学院，而是叫成长学院。我们希望人们能够在这里进化和成长。这也是公司长期经营理念的体现。 。

梦想必须永远存在

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不知不觉中，采访已经持续了一个半小时，即将结束。范林详细地解释了绿云微看的核心理念，但听起来一点也不枯燥。相反，在场的所有人都感到兴奋和兴奋。预计。每当谈到直销行业的现状，以及他想要如何颠覆、改变，我们都能感受到范林眼中闪烁着光芒。这盏灯是他对中国直销未来的梦想、期盼、想象和希望。

对直销又爱又恨

这种期待在很多年前总是变成了失望。范琳表示，在这个行业打拼了这么多年，可谓是又爱又恨——一方面安利、美乐家等产品扎实，业务推广普及。这里有高质量的榜样，但也有一个烟雾缭绕的环境，直销是创造财富、成功和其他的唯一机会。他认为，健康的直销生态应该既有副业、兼职，也有全职创业者、消费者、经营者、领导者。这个生态无法容纳人人都必须“富可敌国”的局面，否则只会制造混乱，给生态之外的公众带来无尽的误解。

范林表示，近年来，外资企业的稳健发展与内资企业的频发“事故”形成了鲜明的对比。本质上，区别在于思维方式。目前，几家堪称典范的外资企业的文化基础和源泉都来自于产品。他们首先确定逻辑性强的产品，然后围绕这些产品制定企业文化。在塑造产品和文化的基础上，他们再构建商业模式。但目前国内很多企业都是先设计商业模式和会员体系来吸引创业者投资，然后根据模式制定文化，最后再寻找产品。然而，隐患往往埋藏在模型和系统环节。这些产品可能刚刚推出。一开始就已经“事故频发”。归根结底，范林认为，首先要有产品和文化，然后再谈商业模式，商业模式要围绕产品来构建。他认为，中国企业想要冲出圈子，必须从产品和行业逻辑以及由此衍生的文化入手。

现在，这个破圈的机会就摆在了范林的面前。他说，面对这样的机会，他的眼里一定有光。刚诞生的绿云维看一开始并不急于开拓市场。而是开展“三净化”活动，大力开展行业、产品调研。同时，还对市场会议的形式进行了重大改变，取得了相当成功。其中不乏一些外资直销公司的风格。他表示，之所以提出“逻辑性强、普适性强、价值高”三个理念，也是出于对外资直销企业模式的欣赏。他希望维看能够了解这些优秀企业，甚至一些海外直销企业的亮点。态度和看法。

范林表示，希望绿云味看能顺利成长，甚至取得阶段性的成功，但赢得这些并不是为了自己的成功——他想证明内资企业其实有能力从产品开始建立文化和制度他们。经过较长时间的沉淀和稳健的发展，最终能够取得与外资企业相同的成就。

背后有集团全力支持

我们深深明白，成为直销行业的颠覆者并不容易。令人欣喜的是，绿韵集团也希望有这样的角色诞生。因此，集团给予了维看充分的信任和环境，以及最重要的时间和耐心，来支持这家新兴子公司的一系列巨变。

此次长沙之行，我们还拜访了绿云集团营销中心总经理戴三胜。谈起陆云味看和范林时，他的语气充满了期待：“一年半以来，我们味看始终被给予了足够的发展空间。绿韵集团更多的是提供服务、赋能工作。我们其实也希望维看能走得更稳，给市场服务商时间去逐渐明白维看想要什么，最终让两人产生共鸣。”

戴三胜总经理也表示，当集团审阅味看上的各种资料时，对“用良心创造美”的核心文化理念有了耳目一新的感觉。感觉范林用这句话表达的很清楚，而且不俗气。以他的精神面貌和未来理想，魏侃确实是一位有思想的领导者。如今，他代表集团参加维看会议时，不再穿西装打领带，而是穿着维看文化衫融入其中。同时，他也认为直销不应该再频繁地表达个性。是时候恢复正常并成为正常的生活方式了。

也正是因为这些巧合，味看的特色才能在绿韵集团得到充分的发挥。现在，土壤已经存在并且出色的芽菜已经扎根，我们衷心希望，利用良心创造美丽的绿色魅力将以通用光线发光，并成为直接销售行业的全新景观。

Text/Zhang Dafei，乘法科学与技术研究所高级研究员