健身联盟内参第14期

作者 |内部参考君

作为一个企业家，应该经常看看各个企业领导人的成功经验。然而，经验总是别人的。有些东西是无法复制的，即使复制了，味道也会不同。偶尔也可以开拓一下想象力，换换角色，想象一下大佬们的经历。如果放在自己的行业、自己的现状下，他们会如何适应、如何出招？

如果马云来开健身房，他会做什么？

创业理念——马云说：我们授人以鱼，而不是授人以鱼。

这是马云的经典名言，也是阿里巴巴商业模式的基本核心。阿里巴巴是一个平台，为大众提供一个发展、赚钱的平台，而不是直接让老百姓受益。那么，如果马云经营一家健身房，他会如何运用这句话的核心信息呢？让我们尝试获得一些想法。

或许，他会把健身房打造成一个平台模式，教人在这个平台上“钓鱼”。

01

教教练“钓鱼”

健身房的核心人员是教练。健身房的健康运营离不开专业、忠诚、精干的教练；当然还有销售人员。更不用说与利润直接挂钩的销售人员了。即使他们是教练，也要教教练。”钓鱼”，无论教练的流失率还是忠诚度，都是长期效益。

因此，在教练方面，马云可能不仅仅注重教练专业技能的提升，更注重教练绩效提升技能的培训。

教练学会更有效地吸引新会员。这是一门艺术，沟通的艺术。教练不是推销员，但这个时代已经不再是“酒香不怕巷子深”的时代。每个人都要做销售员，而教练销售的根本点就是推销自己。不过，并不是靠说自己得了多少奖、身材有多好来“卖瓜吹自己”。相反，应该及时注意到尚未购买课程的会员在自己的锻炼过程中是否存在不当行为，并及时提供帮助。他们不应该急于表达推销课程的意图，而是从热情的指导开始。

请记住，与会员成为朋友是迈向成功的一大步。最让人放心的购买往往来自于你身边值得信赖的朋友。

教你的教练/销售“钓鱼”技巧比直接授鱼要好。他们还会继续“钓鱼”，平台就会长期有鱼吃。

02

教管理层如何“钓鱼”

健身房运营效率的提升离不开管理层的努力。管理层的具体责任是什么？内申军认为，管理的任务是：

1）秩序稳定，这是基础；

2）帮助下属实现自我价值最大化；

3）承担业务任务并合理分配；

马云可能会告诉领导层，永远不要和下属比技能。你的下属肯定比你强；如果他们不比你好，那就意味着你雇错了人。与什么相比？

首先，对比一下你们的眼光：比他看得远；

其次，要更加开放：领导者的开放性可以因不满而放大，必须能够容忍别人的不宽容；

三、与实力相比：抵抗失败的能力比他强；

优秀领导者的品质是远见、胸怀和力量。

很多时候，相比薪资，平台前景价值+自我价值实现才是核心管理层的内心诉求。这就是“授人以渔”的内涵。

03

教会员“钓鱼”

从淘宝的发展历史来看，最初开店的都是小个体商户。淘宝提供了诸多激励政策、开店指导、免费促销协助等，一批优质店铺涌现并赚取了丰厚利润，从而吸引了更多新客户。问问身边开过淘宝店的朋友，大部分是不是看到或听说自己的朋友开淘宝赚了不错的利润，然后自己也开了淘宝。后来吸引了品牌商家入驻，天猫也就成立了。

事实上，阿里巴巴平台与淘宝/天猫商家的关系就像健身房与会员的关系。淘宝/天猫让商家盈利，阿里巴巴平台就会获得价值，实现利润。这就是“授人以渔”的道理。

那么，如果马云经营一家健身房，如何教会员“钓鱼”呢？

首先我们来思考一下会员去健身房的诉求：

1）基本诉求——健身

教会会员正确锻炼身体，获得每个会员所追求的健身效果是根本。如果这件事做得不好，其他事情就无从谈起。

那么教你的会员如何使用健身器材、如何掌握健身动作就是教他们正确锻炼吗？不仅如此。有人说减肥是一辈子的事业，那健身为何不呢？

我问你，一个会员每天去健身房2个小时，学习正确的健身动作，知道如何使用器材。但其他时间他一天24小时都在吃喝，甚至坐姿和站姿都不正确。那么如果他每天健身2小时呢？ ，最后的效果会好吗？因此，健身不仅仅是身体的“运动”，还包括保健、养生、生活习惯、健康合理饮食等衍生结构。

因此，在教导会员正确锻炼时，不能单一地理解这一基本要求。

2）额外奖励——收入

有人可能会说，如果会员买了卡，我提供服务，我还需要给会员额外的福利吗？为什么？原因很简单，因为老会员是你新的利润突破口。如果没有越来越多的新商家争相加入淘宝/天猫，马云还会是今天的马云吗？

老会员的良好口碑就是你的隐形推销员。这个隐形销售员的能力超乎你的想象。这里不用多说，相信所有健身房老板都应该对此有深刻的认识。那么除了良好的口碑之外，您有没有想过有一些激励政策，让您的老会员有更多的理由和动力来帮助您在他们的朋友圈开拓市场呢？

在CRM系统（客户关系管理）中，类似的营销模式被称为：客户营销、从老到新。简而言之，就是一种针对现有用户，然后让老用户给你带来新用户的营销方式。这种营销理念已经活跃在许多品牌营销策略中，其中最常见的是汽车行业。对于老会员推荐新会员办卡，我们将制定专项奖励政策，做到“三赢”。

让我们做一些数学计算。如果一年会员卡售价2000元，老会员成功推荐朋友办卡，即可获得200元。至此，100位老会员已全部推荐成功；那么，您办卡时的存款金额为：200 0*100=20万，老会员奖励支出为：200*100=2万；实际账户为：20万-2万=18万；而这18万，需要多少销售人员，需要多少工资？ +佣金+时间？

不仅从数量上看，而且从效率和满意度上看，到底是老会员推荐的朋友办卡，还是陌生人推荐的营业员办卡，哪个效率更高呢？不再担心了吗？

当然，人民币激励方式只是其中一种思路，还有很多其他的，比如：老会员成功推荐新会员加入会员后，适当延长老会员的会员资格；老会员感兴趣的私教课程将赠送；老会员个性化健身套装、代餐等；这些都是可扩展的想法。

总结：让老会员也学会“钓鱼”，更有动力去“钓鱼”，就不怕你的鱼塘空了。

马云的创业理念：授人以鱼，不如授人以鱼。其实最后还有一个延伸：帮助别人赚钱，然后你自己也能赚更多的钱。这是让您的企业规模更大、更持久的本质。

本文是内神君的头脑风暴文章。各位老板、创业者，如果有什么想讨论的，可以在评论区留言。

偶尔发挥一下想象力，也许会有意想不到的收获~

- 结尾 -

微信社区