彭克佳，毕业于北京大学光华大学，硕士学位。曾任世界500强企业财务高管、银力体育学院联合创始人。他现在是万族健身的创始人。会计专业毕业，有16年外企财务高管工作经验的他，对运营数据非常敏感，非常重视公司的成本、效率和公司盈利能力，这也将深刻体现在他的工作经历中。随后的创业中。

彭克佳跨界健身行业，是因为他看到了这个市场中隐藏的时代机遇。近年来，中国健身行业市场规模保持增长趋势。 2022年市场规模将进一步增长至3890亿元，保持15%左右的年增长率，这与健身人群的渗透率密切相关。就个人而言，我国健身人群普及率为4.9%，远低于美国、英国、德国、法国的19%、15.6%、14%、9.2%。市场仍有巨大的增长潜力。

与蓬勃发展的行业相反，健身房却经常蓬勃发展。据三体云数据中心统计，2020年中国主流城市健身俱乐部关店率为16.15%，健身工作室关店率为21.55%。在中国消费者协会近年来接到的投诉中，健身行业始终“稳定”在前三名。

一方面，健身需求激增，另一方面，健身房的声誉正在崩塌。矛盾之下，盈利能力成为健身房健康运营的关键，这在后疫情时代显得尤为重要。

1、打破健身房“盈利难”困境，成本控制是运营关键。

万族健身针对用户“不会练、不想练、练不起”的心态，采用一对多私教小团训练模式。通过“线上名师示范+线下教练指导”的教学形式，万族健身打造最好玩、实效的社区运动品牌。目前，万族健身共有8家分店。不仅全部实现盈利，还交出了比传统模式高出五倍的人力效率和平方米效率的成绩单。

想要打破健身房“盈利难”的困境，首先要掌握单店盈利模式，在租金、员工工资、装修、水电等费用方面实现最终的成本控制。健身房可覆盖的人群仅在周边2公里范围内。万族健身选择在社区商业街开店。店面面积一般在120平方米左右。一方面，贴近社区用户，提供更便捷的健身体验；另一方面，社区商业街店的租金成本远低于购物中心店，既能满足日常健身需求，又能降低单店投资成本。

彭克佳表示，万族健身单店投资不会超过30万，优先选择健身教练作为品牌加盟商。因此，他们的身份不仅是健身教练，也是门店经理和合作伙伴。这种代理机制将健身教练和商店结合起来。深度捆绑不仅减少了人员流动，提高了服务质量，还大大降低了人员成本。有了标准化的课程体系和运营模式，门店只需要多招一个人就可以完成常规工作。这使得万族健身门店的面积效率和人力效率远高于同行业水平。

其次，健身是一项反人类的运动。如何调动用户的健身热情，成为很多品牌都在思考的问题，因为只有有了健身热情，才能形成高频需求和复购。万族健身将自己定位为“运动社区”，采用一对多的小团体训练模式，降低用户参与门槛，增强健身乐趣。关键是要大大提高人的效率。

社区店覆盖周边人群，很容易形成线下高频互动的兴趣社区。借助“游戏过关”理念的课程开发和设计，提高健身课程的趣味性和竞技性。每个人都会受到团体的影响，自觉地参加进来训练。再加上智能健身系统的辅助，使锻炼过程可视化、数字化、科学化，真正达到健身锻炼意想不到的效果。

据彭克佳介绍，万族健身会员的出勤率是同行的五倍。其中一间店开业仅4个月，销售额就达40万元，利润率达30%。店里的新顾客大多是熟人介绍的。基于信任关系和功能属性，“运动社区”创造了客户裂变的营销价值，也成为了人人享受健康生活方式的社区组织。

2、一站式赋能线下门店，万族健身打造“命运共同体”

健身行业一般采用预售会员制，可以在短时间内产生大量现金流。然而，这些收入大部分是未实现的服务，收入需要在未来一年甚至几年内平均分配。会员一旦购课，如果办卡和续卡的速度跟不上健身房资金消耗的速度，就会存在资金链断裂的风险。此外，如果品牌商旗下的其中一家专营店因经营不善而倒闭，将使品牌商陷入消费者信任危机，并存在严重的资金挤兑风险。

为了有效缓解行业本身隐藏的现金流风险，彭克佳在创立万族健身后开设了3家直营店，试图探索健康良性的单店财务模式。他用“极致的成本控制、多元化的盈利项目和稳定的用户回购”大大降低了资金链断裂的风险。经过市场的成功验证后，万族健身才开启了加盟扩张之路。

对于品牌旗下的加盟店来说，万族健身的最终目标是打造品牌与加盟商相互赋能、相互成就的“命运共同体”。一方面，品牌推出了具有购买课程、预约、会员福利、课程视频等功能的小程序，在线服务体系不断完善。品牌方拥有店铺美团点评、抖音全权运营，负责标准化课程体系实时更新，以及客户管理、营销推广、人员招聘、培训等全方位支持。门店运营过程中需要技术升级。

另一方面，健身门店的资金流向受到严格控制。商店没有自己的收款账户。所有资金均划入公司账户，公司根据各自经营情况有序分配。这样做的目的是为了有效控制门店，避免门店之间恶性竞争，或者门店自主权过大、不遵守规则，影响整个品牌的健康发展。

彭克佳认为，单店模式的成功意味着其具备了连锁复制的基础。连锁后的流量优势将显现出来。不仅可以让会员打通线上线下，随时随地、随意在各门店锻炼身体，还可以搭建网上商城，延伸健身器材、健身饮食、健身课程等产品的销售，形成多元化的利润来源。具有指数级增长的空间，可以有效应对预售体系的弊端。该公司计划明年开设30家门店，三年内开设200家门店。

3、坚持长远主义，健身赛道创业已到“强内功”阶段

当被问及后疫情时代健身行业准入门槛低、价格战激烈如何生存时，彭克佳从言语中感受到了对万族健身的信心。

整个课程产品中，关键是研发能力。常见的健身动作有500-1000个，如何排列组合是重中之重。目前，万族健身保持着每两周开一堂新课程的节奏。至于录制视频的明星私人教练的成本，得益于彭克佳开办培训辅导学校的经验，其成本比同行至少低80%。

多重优势的集中，也让万足健身敢于挑战传统健身市场的课程收费模式。 “我们都有限时卡，有效期内没有使用次数限制。”这个有效期是指一年。目前，万族健身正在全面推广自动转账支付方式，旨在减少会员的支付顾虑以及教练的销售属性，专注于服务。

目前，万族健身坚持稳扎稳打，奉献苏州这座城市。近三年积累的知识、经验和管理模式是一大优势。如果其他竞争对手想要赶上，就会有一个时间差。该品牌已上市。具有先发优势。彭克佳表示，我们专注于苏州，而不是为了抢占市场份额、形成区域护城河而大举扩张到其他市场。随着门店数量的增加，我们不断强化内功，为全国市场积蓄潜力。

过去几年，健身跑道备受资本关注。许多品牌依靠资本的力量迅速扩张。在追求规模的同时，他们却忽视了造血能力的培养。这样一来，一旦没有资本的支持，一切都将化为泡影。万足健身是疫情期间创立的品牌。彭克佳也意识到自主造血对于体能项目有多么重要。只有将成本控制和运营效率做到极致，才会在价格竞争中占据优势。只有保证每一家店都能盈利，才能实现稳健、长远的发展。

尽管万足健身所有门店均实现盈利，但该公司刚刚实现收支平衡。彭克佳表示，目前的阶段性目标是让每家门店都实现盈利。公司希望将更多的利润分配给门店。从长远来看，我们允许内部出现战略性损失，但总体情况必须是可控的。如果万族健身能够在疫情期间实现盈利，未来将会出现指数级增长。

陈琪：财经专栏作家、星瑞传媒创始人兼CEO、凤凰卫视《一虎一说》栏目特邀嘉宾、上海文广集团智库专家、招商银行签约作者、数百名网络意见领袖成千上万的粉丝。荣获云掌财经2020年度创新作者、百络网2021年度强势新人、《智能中国》杂志颁发的“中国产业研发杰出贡献奖”、一点网“长风计划”TOP10财经内容创作者清单”等。

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